「対応力」を使って自己PRを成功させる3つのテクニック
2022年12月19日更新
はじめに
自分のウリを「対応力」にしようかどうか迷っている学生にとって、
「対応力は自己PRで使えるの？」
「自己PRで対応力をどうアピールしたらいいの？」
「対応力をアピールする場合、注意することとかあるの？」
など、色々と気がかりな点がありますよね。
結論から言うと、「対応力」で自己PRする場合、どのような「対応力」を見せるのか、その切り口や見せる角度で企業側の評価が変わってきます。
また、企業側から見た対応力は2種類あって、その企業の置かれている業界や事業特性、職種や仕事内容によって求められる対応力が異なってきます。
本記事では、企業が求める対応力の意味を理解したうえで、どのようにアピールすれば面接官に刺さるのかを元人事の視点で編み出した「5段論法」を公開して解説していきます。
10分ぐらいで、1人では気づかなかった「対応力」アピールの盲点が理解でき、成功する自己PRに塗り替えられますので、最後まで一気に読み進めてくださいね。
対応力を自己PRで使うのはアリ？
元人事の経験からすると、自己PRで「対応力」という単語を使ってアピールするのは「可もなく不可もなく」といったところです。
もちろん、環境の変化が激しく予測できない事態が発生する現代において、「対応力」は企業にとって必要不可欠な要素です。
但し、「対応力」という言葉自体が抽象度の高い単語で、その言葉だけでは動きがビジュアルでイメージできないんです。
「対応力」といっても、色んな対応力があって中身をジックリ聞いてみないと企業が求める対応力がどうかわからないといったところです。
加えて、「対応力」は就活生が自己PRで結構使うワードなので、差別化しにくい点という難点もあります。
なので、「対応力」という言葉をダイレクトに使うのではなく、別の具体性のある言葉で言い換えるほうが賢明です。
これが「可もなく不可もなく」という意味です。
実は、「対応力」といっても２種類あります。
企業の事業形態や仕事内容、職種によって求められる「対応力」は変わってきますので、次のセクションで解説していきますね。
実は対応力は２種類ある
「対応力には2種類あるということなんですけど、具体的にどんな対応力なんですか？」
実は、対応力は「リアクション的対応力」と「アクション的対応力」に分かれます。
まず「リアクション的対応力」とは何かと言うと、相手が何か動作したり、言動を発した場合、あるいは問題が発生した場合にそれに合わせてうまく調整しながら対応する力です。
つまり、動作の起点が相手にあるわけです。
テニスをイメージするとわかりやすいのですが、相手の打ったボールに反応して、受動的にコンタクトするのが「リアクション的対応力」ですね。
要は、問題が発生してから危機感を覚え、慌て始め、場当たり的に問題に対応するイメージです。
一方で、「アクション的対応力」は、動作の起点が自分にあります。
要は、あらゆる事態を想定して、事前に先回りして問題の芽を潰したり、顧客の満足度を向上させるような対応力を指します。
テニスで言うと、相手が打つ前に戦術を見抜いて、自分の方が先に動いて待ち構えている状態を「アクション的対応力」と言います。
要は、事前にリスクを予測し、先回りして対応する力を指します。
この2つの対応力は似て非なるもので、日本の高度経済成長期のようにアメリカというモデルがあって、それに追いつき追い越せの時代には「リアクション的な対応力」のほうが好ましかったわけです。
既に解がある状態なので、いかに効率的にオペレーションしていくかが重要で、変な動きで場を乱されるより、均質的で従順な人材が重宝されていたわけですね。
逆に、現代のように解がなく、スピードが物を言う世の中では、マニュアル的な対応では１歩も2歩も業界から出遅れるので、企業が欲しがる対応力は「アクション的対応力」に軍配が上がるわけですね。
「対応力」を上手にアピールする3つのテクニック
「対応力」を自己PRとして使う場合、ぜひ習得してほしい3つのテクニックがあります。
かなり重要な内容なので、「対応力」で勝負するなら、必ず頭に入れておいてくださいね。
①その企業が求める「対応力」をアピールする
さきほど、「対応力」にも2種類あるとお伝えしましたが、その企業によっても求める「対応力」は変わってきます。
もちろん、成長もスピードも求められず、既にシステムが確立されていて、現状維持でも十分に経営をやっていける伝統的で安定的な企業では「リアクション的対応力」でも十分に機能します。
返って、「アクション的な対応力」をされると煙たがられるような会社です。
逆に、業界スピードが早く、成長しなければ生き残れないようなベンチャー企業では、「リアクション的対応力」はそこまでニーズがないですね。
あるいは職種によっても異なりますが、例えば既存客限定のルート営業の場合は「リアクション的対応力」でも事なきを得ますが、新規開拓営業では「アクション的な対応力」が求められます。
したがって、業界やその企業の事業特性、職種によって求められる「対応力」が変わってきますので、それぞれに呼応した「対応力」をアピールする必要があるわけです。
➁「対応力」を別の言葉で言い換える
先ほどもお伝えした通り、「対応力」という単語自体はありきたりで抽象度が高い言い回しです。
なので、
「私の強みは対応力です」
といったところで、面接官の心には響きません。
なぜなら、抽象度が高すぎて本人の動きをイメージできないからです。
そして、他の就活生も結構使うありふれた自己PRだからです。
この場合、より具体的でオリジナルな「対応力」を別の言い回しで表現する必要があります。
たとえば、
・発生する予期せぬ問題に対して柔軟に対応する力
・不測の事態にスピーディーに対処できる機動力
・相手の感情を先読みして冷静に動ける用意周到力
など、具体度を引き上げると、面接官もイメージでき、誰もが使わない表現なので、興味性が出てくるわけです。
③ネガティブな要素も絡める
自己PRで良いことばかりを聞かされると、返って
「この子の言うことは全部本当か？」
「そんな良いこと尽くめ？」
「悪いこともあるんじゃないの？」
といった穿った見方をするのも人間の性です。
なので、ネガティブ要素を少し入れ込んで、全体として信憑性を持たせる必要があります。
後ほど、そのテクニックを公開しますが、ポイントは「欠点を欠点で終わらせない」ということです。
「欠点なのに最後は何か長所に見える」といった見せ方ができれば、最高です。
心理学者・行動経済学者のダニエル・カーネマン氏が「ピークエンドの法則」を提唱していますが、これは
「人はある出来事に対し、感情が最も高まったとき（ピーク）の印象と、最後の印象（エンド）だけで全体的な印象を判断する」
という法則です。
私が人事責任者として面接していた当時を振り返ると、思い当たる節が多々あります。
面接終了後に面接官同士で合否のすり合わせを行うわけですが、その時に出てくる話題は
「あの時、あの学生はああ言ったよね」
「ああいう表情や振る舞いをしたよね」
といった「ピーク」と「エンド」の場面が話の中心になります。
それだけ「ピーク」と「エンド」に評価が引っ張られるので、話した欠点が「ピーク」や「エンド」で捉えられると悪い印象として引きずられる羽目になります。
1日に何十人という学生と面会しているので、面接官のキャパ的にも限界があり、覚えている場面は「ピーク」と「エンド」しかないということを覚えておくといいと思います。
逆を言うと、「ピーク」と「エンド」を制すれば、よほどの失敗がない限り、面接を制すことも可能だということですね。
面接官の心に刺さる自己PRの5段論法
それはこちらです。
①結論→「私の強みは～です」
➁具体性（ポジティブ情報）→「この強みが～で発揮されました」
➂反論への理解（ネガティブ情報）→「一方で、～な失敗もありました」
➃反省から改善→「そこで悔い改め、～するようにし、今では失敗がなくなりました」
➄ベネフィット→「御社ではこの強みを活かして～で貢献します」
これだけだと言葉足らずなので、もう少し解像度を上げて解説していきましょう。
①結論
まずは定石の結論から入ってください。
その時のポイントは、「端的に興味深く」です。
結論は長々と話されると頭に入ってきませんし、不快に感じます。
「要は何？」
と言いたくなるわけです。
そうでなくても、ビジネススピードは年々早くなっていますので、一発で相手の頭に叩き込むぐらいのコンパクトさが求められます。
加えて、ありきたりの表現では興味性が出てきません。
面接官の脳に「！」や「？」といった記号が出るぐらいのインパクトやオリジナル性がないと以降の話を興味を持って聞いてもらえないと思ったほうがいいです。
なので、相手の気を惹くためにも結論では「端的に興味深く」を心掛けてください。
②具体性（ポジティブ情報）
次に、結論を下支えするためのエピソードやたとえ話を挿入していきます。
その強みで得られたポジティブ情報を流していきましょう。
具体性のパートでは、面接官の脳の中をよりリアルにイメージさせることがポイントになります。
そのために5W1Hを使ったり、数値、比喩、固有名詞、第3者や権威者の声、5感テクニックを使うと効果的です。
この中で、5感テクニックだけはイメージが湧かないと思うので、少し解説を加えます。
5感とは「視覚・聴覚・臭覚・触覚・味覚」の5つですね。
この5感を使って表現するとビジュアルとして脳が実感しやすいわけです。
たとえば、
①黒の財布
➁厚さ5センチの重厚感のある財布
では、どちらのほうがお金がたくさん入っている財布に感じますか？
もちろん、➁ですよね。
このように5感を使って表現してあげれば、イメージが膨らみますので、ぜひ意識して使ってみてください。
➂反論への理解（ネガティブ情報）
この辺りで面接官は良い情報ばかりを聞かされ続けて、そろそろ猜疑心の目がむき出しになってきます。
そこで、中立性を確保するためにネガティブ情報を入れていきます。
「こういった良い面もあるんですけど、このような災いもありました」
みたいなストーリー展開です。
この中ばさみによって、相手に誠実感や実直さが伝わりますし、返って信用度が高まるわけですね。
➃反省から改善
先ほどもお伝えした通り、「欠点を欠点のままで終わらせない」「短所を最後は長所のように見せる」ことがポイントになります。
欠点をそのまま放置してしまうと、ピーク・エンドの法則が働いて、ネガティブな印象で終始してしまいますからね。
なので、ここでは一旦、反省する姿勢を見せて、次にどのようにリカバリーしたのかという改善の姿を見せなければいけません。
ちゃんと改善点を見せることで、ポジティブ情報に書き換えられて、相手の脳が短所なのに長所のように錯覚して終われるわけです。
➄ベネフィット
そして、最後はベネフィットで締めくくりましょう。
学生の自己PRを見ていると、
「～しました」
で終わる学生が多いです。
その時の面接官の反応は、
「それで？」
となるわけですね。
なので、最後が必ずベネフィットで終わらせる必要があります。
ベネフィットとは何かというと、「あなたを雇う理由」です。
もっと言うと、「相手が求める未来像」や「得たい結果」を指します。
要は、あなたを雇うことで、こういう明るい未来が待っているという最後のアピールのパートですね。
したがって、
「この強みを駆使して、御社の～で貢献します」
というように「あなたを雇う理由」を申し添えて、合格に誘導するように相手の背中をポンと押して締めくくりましょう。
5段論法を使った2つの例文
「5段論法の意味はわかりましたが、例文がないとイメージが出ません…」
そうですよね。
それでは5段論法を使った例文を実際に作ってみます。
2つの例文をお見せしますが、1つは「アクション的な対応力」、もう一方が「リアクション的な対応力」という形式で作成してみますね。
「アクション的な対応力」の例文
| 【①結論】私の強みは不測の事態に備え、常に先回りして問題の真因を発見し解決する力です。 【➁具体性】たとえば、この力は3年間努めている飲食店のアルバイトで発揮されました。 現在、私はアルバイトのチーフを任されていますが、就任当初は新人が定着せず、3カ月以内に8割辞める深刻な状況でした。 退職する新人にヒアリングしたところ、マニュアル通りの行動を求められるため、自分に合ったやり方ができない、分からないことも聞きずらいなどの不満があることを突き止めました。 そこで店長にも相談したうえで、従来のマニュアル一本鎗の教育手法を改め、各々の新人アルバイターに適した教え方に移行することとしました。 たとえば、「なぜ、それをやるのか」を知りたいタイプには理由を丁寧に説明したり、「方法論」を知りたいタイプにはステップ・バイ・ステップでやり方を教えたり、まずは実践したいというタイプには先に実践させた後にフィードバックする方法に変更しました。 すると、各人のタイプに沿った教え方が功を奏し、それ以降は定着率が90%まで向上しました。 【➂反論への理解→➃反省】もちろん、残りの10％はまだまだ私の教育スキルが未熟で、本人たちの満足度を得られなかったからだと反省しています。 【➃改善】しかしながら、今では習熟度が向上しており、教育方法を変更してから3カ月後からは定着率100％という結果に繋がっています。 【➄ベネフィット】御社ではこの強みを活かし、決して現状に安住することなく、変えるべきところは先回りして問題の芽を摘み、あらゆるリスクを事前に回避するように努めてまいります。 |
いかがでしょうか？
先ほど公開した3つのテクニックや5段論法を使って例文を作成しました。
「情景」や「動き」は見えましたか？
ありありと脳の中でビジュアルとして映像化できていれば、この自己PRは成功していると言えます。
次に「リアクション的な対応力」の例文も見ておきましょう。
「リアクション的な対応力」の例文
| 【①結論】私の強みは相手の思いをしっかりと受け止め、適切に提案できる力です。 【➁具体性】この強みは、新入生の物件案内のアルバイトで大いに発揮されました。 このアルバイトは契約1件につき1万円のフィーを稼げるアルバイトでした。 【➂反論への理解】最初の頃は儲けたい一心で、できるだけ近場の物件を紹介し、短時間で効率的に契約まで漕ぎ着けるように案内していました。 しかしながら、まったく契約に辿り着けませんでした。 周囲の同級生は次々に契約を獲得し、自分だけが取り残される状況になったため、その原因について分析したり、友人に紹介のコツを聞いたりして自分に何が足りないのかを冷静に分析しました。 【➃反省→改善】すると、自分本位の提案の仕方が相手の反感を買い、信頼関係を築けなかったことが原因だということが分かりました。 その日を境にまずは相手のニーズを徹底的に傾聴し、そのニーズに沿った最適な物件を案内するように心掛けました。 その結果、「あなたのおかげで、望んでいた物件が見つかったわ」と保護者の方に褒められるなど、以前にはなかった反応を頂けるようになり、次々に契約を取れるようになりました。 この経験から、まずは相手の感情に沿ってニーズを引き出し、相手本位の提案を行うことの重要性を学びました。 【➄ベネフィット】御社では、この経験から得た知見を大いに発揮し、お客様満足度の向上に邁進したいと考えています。 |
いかがだったでしょうか？
今回の例文では、最初の段階でネガティブ情報を出して、それを反省→改善する姿を見せることで最後はベネフィットまで持っていくという少しアレンジした構成に変えてみました。
このように「ネガティブ情報」からの「ポジティブ情報」の順番でアピールすることも可能ですし、1つ目の例文のように「ポジティブ情報」からの「ネガティブ情報」でも演出可能なので、状況に応じてカスタマイズしてみてください。
加えて、この例文では「第3者の声」も入れてみました。
このことで、相手の感情が乗り移ってきますし、そのシーンに頭が飛びますので、面接官はその場面に没頭してジャッジできなくなるという効果もあります。
このように第3者の声を入れたり、ゼミの教授やアルバイト先の店長など権威のある人の賞賛の声を入れるなどにチャレンジしてみると効果抜群です。
