コンサルティング営業はなぜきつい？新卒でも必要なスキルはこれ！
2024/5/10更新
はじめに
コンサルティング業界は、新卒でなくても厳しい世界といわれています。
コロナ禍による影響が激しいなか、コンサルタントの存在が注目を集めるようになりました。
きついともいわれる業界ではありますが、営業としてどのような人が向いているのでしょうか。
コンサルティング営業も、実は非常に地道な活動の繰り返しです。
きついという言葉にも、いろいろな意味があります。
コンサルティング営業は、正確にはコンサルタントと違いがあることも、きついと感じる部分かもしれません。
その違いも理解した上で活動していくことが求められるからです。
新卒でコンサルティング営業を目指す場合には、どのようなスキルが必要なのかも考える必要があります。
必要なスキルや経験も磨き上げられる人ならば、つらさも乗り越えられるからです。
コンサルティング業界に踏み出す第一歩として、きつい理由なども紐解きながら、見ていきましょう。
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コンサルティング営業の内容
コンサルティング営業といえば、華やかなイメージがあるでしょう。
やりがいがあり顧客の満足度を高められる仕事だからです。
ですが、非常にきつい面があるのも事実です。
まずは、どのような仕事かを理解するところからスタートしましょう。
コンサルティング営業とは
理解しなければいけないのは、コンサルティング営業という仕事の内容です。
勘違いされやすいのは、コンサルタントとコンサルティング営業の混同にあります。
コンサルティング営業とは、企業や個人が抱えている問題を解決するための手段として、自社の製品やサービスを提案することです。
コンサルタントとは、顧客が抱えている問題を実際に解決する仕事のことです。
似ているようで違います。
サービスを売る立場か、サービスを実行する立場かの違いと考えればいいでしょう。
つまり、コンサルティング営業が、いきなり問題解決をするわけではありません。
ですが、顧客が抱えている問題を正確に理解し、商品やサービスを提案するのです。
問題解決のためには、他社の商品やサービスも提案する場合さえ出てきます。
顧客の利益が、良好な関係をつくるからです。
コンサルティング営業は待ちか攻めか
コンサルティング営業は、企業によって手法が違います。
ある程度、顧客を抱えているところであれば、積極的に攻めの営業はとりません。
関係先の企業をまわり、ヒアリングするのが日常だからです。
ルート営業とは少し違いますが、全く知らないところに飛び込みをかけることは少ないでしょう。
しかし、新規顧客を中心としている場合、テレアポや飛び込み営業が基本です。
テレアポは、とかくプレッシャーがかかります。
そのため、専門の担当者を置くことも珍しくありません。
これは、担当者が精神的にすり減ってしまうからです。
よく、きついといわれるテレアポですが、実はさまざまな技術があります。
これも一朝一夕にはいかないことから、顧客獲得に向けて専門職を置くことも出てくるのです。
飛び込み営業も同様です。
全く知らない企業の玄関を叩き、「あなたの会社の問題を解決します！」といって話をしてくれるところなどありません。
ここでの問題とは、内部の話だからです。
それでも新規顧客獲得に向け、常に訪問していきます。
実際には、関係がある企業やテレアポで接触できない企業など、つてをめぐりますが、それでもかなりのプレッシャーです。
飛び込み営業は、慣れないときついことに変わりはありません。
サービスの種類によっては、テレアポと同様に、専門職を置くケースもあります。
まわる人をラウンダーと呼び、少しでも感触があればクローザーと呼ばれるコンサルティング営業が出向くのです。
人材広告のコンサルタントをおこなっている企業などでは、顧客数が必要になるためこのような手法がとられます。
新規顧客と良好な関係を築くまでとても時間がかかりますし、タイミングが合わなければ空振りです。
それでも仕事をとるプレッシャーのなかで営業活動します。
インセンティブがあるからとはいえ、やりがいとともにきついのが普通です。
コンサルティング営業の流れ
コンサルティング営業には、だいたいの流れがあります。
この流れを知ることが、必要なスキルの割り出しに役立つため、どのような仕事か見ていきましょう。
事前準備
顧客との接点ができた段階で、情報を収集し、分析を開始します。
ヒアリングの前段階として、どのような問題が発生しやすいか、業界の分析を進め、仮定を立てるのが大事な作業です。
コンサルティング営業は、顧客から見れば実際に解決できる人と思われます。
プロとして、どんな投げかけでも、受け答えができる準備が必要です。
ヒアリング
顧客と直接話をしながら、問題を浮き彫りにします。
複数回のヒアリングに及ぶ場合もありますが、どのような商品やサービスが必要かを割り出すのがポイントです。
単純な会話のなかにも問題が隠れていることがあり、ヒアリングをしながら探ります。
洞察力も必要で、同時進行で複数の仮説を立てつつ、問題を引き出さないといけません。
ただし、この場で全てを解決するわけではないため、問題を浮き彫りにするという仮定が重要です。
解決策の提案
ヒアリングから、どのような解決策を用いるのが適切かを提案します。
条件によっては、自社の商品やサービス以外でも提案する必要があるかもしれません。
解決策の提案には、明確なビジョンが必要です。
そのまま放置したらどうなるか、顧客に対して提言する能力も求められます。
プレゼンテーション能力が求められる場面です。
過去の成功事例なども展開しながら、興味を持ってもらえることが契約につながります。
契約後は、担当コンサルタントに引き継がれるため、営業の仕事はいったん終わりです。
アフターフォロー
コンサルティング営業は、直接問題解決するわけではありませんが、満足度を測るためにも効果が得られたか確認します。
効果が得られていないなら、原因を探りほかの手法を提案しなければいけません。
状況によって手を引かれる可能性もあるため、リピーターとしてつなぎ止める工作も必要です。
情報の蓄積
コンサルティング営業の難しいところは、事例をできるだけ多く持つことです。
これが自分の武器になります。
さまざまな提案をするためには、経験というデータが必要です。
会社のなかにもデータが蓄積されますが、それを自分のものとし理解しておく必要があるでしょう。
アフターフローで得られた感触やデータは、次の顧客に対する提案のためにもまとめます。
これが自分の財産であり、成功する秘訣です。
コルサルティング営業と経験
ここまでで、コンサルティング営業のメインサイクルは終了です。
顧客に対して問題解決プロセスを提案するのが仕事ですが、自分自身でも流れを検証し、次の提案に活かすサイクルをつくります。
コンサルティング営業の難しいところで、情報量が影響するのです。
いつも自分が理解している業界の顧客とは限りません。
全く知らない業界でも、プロとして対応するためには多くの情報が必要であり、多角的に分析する基礎をつくれたなら、つらさは減っていくでしょう。
コンサルティング営業のメリットとデメリット
コンサルティング営業には、メリットとデメリットがあります。
いい換えればコンサルティング営業の特徴ですが、人によってきついと感じる部分です。
メリット
コンサルティング営業は、基本的に基本給＋歩合制です。
成果によってインセンティブが発生する仕組みが基本で、大口の仕事をとればそれだけ収入が上がります。
常に高いモチベーションを維持するポイントで、経験が浅い新入社員でも一気に高収入を得られるかもしれません。
知らない業界の知識も必要になることから、自然と幅広い見識も身につきます。
厳しい状況のなかに置かれるケースも多いため、ストレス耐性が高まり、優れた精神力が身につくのもメリットです。
デメリット
コンサルティング営業は、常にさまざまな顧客を相手にします。
顧客側から見ると、営業であろうがコンサルタント業務のプロです。
プロとして常にアンテナを立て、高いレベルの知識を得なければいけません。
限られた時間で情報を分析することになり、残業の多さにもつながります。
インセンティブにもつながるため、精神的にも肉体的にもストレスに耐える必要が出てくるのです。
問題によって切迫した状況も少なくありません。
待ったなしのなかで顧客側からのプレッシャーに耐える必要もあるでしょう。
やりがいとして捉えれば、どれもメリットになるかもしれません。
しかし、常に厳しいなかで見れば、デメリットと表裏一体の関係です。
コンサルティング営業が華やかに見えるが、実はきついといわれる理由にもなっています。
きついことの正体は、常にかかってくるストレスとの戦いといえるでしょう。
コンサルティング営業に求められるスキル
コンサルティング営業がきつい理由の一つが、複数のスキル要求です。
解決に導くために多角的な能力を要求されるためですが、ハイレベルなことからも、かなりのストレスにつながります。
- ヒアリング能力
- コミュニケーション能力
- 理解力
- 分析力
- プレゼンテーション能力
どれもコンサルティング営業には欠かせない能力です。
ヒアリング能力
顧客は必ず問題を抱えています。
この問題をヒアリングしながら浮き彫りにするのが、コンサルティング営業の大事な仕事です。
顧客が問題をはっきりと口にするとは限りません。
これがきついといわれる要因の一つで、何で呼ばれたかも分からないなか、問題を見つけることも出てきます。
実際は違う問題が原因のケースすらあります。
それも理解し、仮説を立てる能力が必要です。
顧客側は、問題を汲み取ってもらえていると思います。
この人に任せれば大丈夫だと思わせる信頼関係も必要ですが、そのためにもヒアリング能力がなければいけないのです。
非常にストレスにつながる部分で、自分で主張したいことより顧客が何を話したいか理解しなければいけません。
コミュニケーション能力
コンサルティング営業としては、問題を解決するとともに、顧客との長い良好な関係の構築が重要です。
関係が続いている顧客は、どのような問題を抱えやすいかも素早く理解できるでしょう。
業界分析も進んでいるので、手間を減らせます。
売上につながりやすいことから、コミュニケーション能力が求められるのです。
顧客側も慣れてくると、少々無茶なことでも解決できるだろうという期待感が出てきます。
コミュニケーションの結果ではありますが、強いストレスになるのも確かです。
営業として、時間外のお付き合いも必要になるでしょう。
自分の休日を犠牲にすることも出てきます。
古いと思うかもしれませんが、コミュニケーションがとれなければ問題も話してくれません。
信頼関係の構築がコンサルティング営業の重要なポイントですが、きついと感じるポイントでもあるのです。
理解力
問題は目に見えるところにあるとは限りません。
顧客は話したつもりでも、実は大事なポイントを話していないこともあります。
相手の性格を理解した上で、どのような行動をとるか、思考の方向性なども理解できる能力が必要です。
洞察力といい換えることもできるでしょう。
数字などには現れないポイントで、できるだけ早い理解がコンサルティング営業の効率につながります。
逆に理解力が低いと、いろいろと見落とします。
そうなれば、どんなに分析しても答えは出ません。
適切なサービスという面でも、相手を理解する力が必要です。
分析力
出てきた問題をどう解決するか、ほかに隠れた問題がないか分析する力がコンサルティング営業には必須です。
ここで問題になるのが、与えられる時間は短いということです。
顧客はできるだけ早く問題を解決したいと思っています。
コンサルタントとしても、早く着手させてほしいと思うため、常に板挟みです。
最終手段として、残業してても分析を進めることも出てきます。
きついといわれるポイントですが、インセンティブにもつながることから、どうしても避けては通れないでしょう。
分析力の低い人にとっては、コンサルティング営業はとてもきついものになります。
分析力は情報の蓄積でもあるため、コンサルティング営業はキャリア募集が多い理由にもつながっています。
プレゼンテーション能力
分析した情報は、顧客に適切な形で伝えます。
これがプレゼンテーション能力です。
コンサルティング営業の華やかに見える部分ですが、分析した情報を整理し伝えやすい状態にしなければいけません。
どのような情報を好むかも理解し、提案する必要が出てきます。
自分が理解できても、顧客に通じないのは、この洞察ができていないからです。
プレゼンテーション次第では、これまでの苦労が水の泡になる場合もあります。
話術だけではなく、ITに関する能力など幅広いところも、プレゼンテーションの難しいポイントです。
コンサルティング営業がきついと思わない人
コンサルティング営業は誰でも向いているわけではありません。
必要なスキルから判断し、このような人であればきついと感じない人を考えてみましょう。
悩みに寄り添える人
顧客の悩みを客観視しながらも、寄り添える人はコンサルティング営業に向いています。
単純に悩みに寄り添える人は、同じようなつらさを抱え、ストレスに押しつぶされる場面が出てくるかもしれません。
客観視がポイントで、一歩離れたところから潜在的なニーズを引き出し、必要に応じて対処できる人が向いています。
判断力が求められる場面も多いため、ダメなものはダメだと言える力も大事です。
この辺りの能力が低いと、コンサルティング営業は必ずきつく感じます。
知的好奇心が旺盛
コンサルティング営業では、常に新しい分野が待っています。
この世の中にはさまざまな業種が存在し、それぞれ別の悩みがあるものです。
新たな業界の知識が必要ですし、違う方向から分析して答えを導き出すことも出てきます。
好奇心を持って臨める人なら、新たな分野にも取り組みやすいでしょう。
逆に知的好奇心の低い人は、常に変わるコンサルティング営業の世界はきつく感じます。
いつも同じような答えが通用しないため、負担がどんどん増えるからです。
はっきりと話せる人
コンサルティング営業では、イエスかノーのデジタルな関係ではなく、アナログな関係が広がります。
話し合いの場面が多く、自分が思ったこと、問題解決として必要なことをはっきり伝えなければいけません。
時には辛く厳しい選択肢を提示することも出てきます。
言いたくないこともあるかもしれません。
それでも問題解決のためには、伝える能力が必要です。
はっきりと話せなければ、誤解される場合も出てきます。
きつくても、はっきりと話せる人は、コンサルティング営業の仕事もきついと感じない可能性が高いでしょう。
優しさが全ての業界ではありません。
コンサルティング営業に必要なことは、正しい選択です。
数字を追える人
コンサルティング営業の問題解決の大半は、数字を伴います。
利益率や売上など、常に計算が必要です。
出てきた数字から比較や検証も行い、解決策も数字として導き出します。
これは問題解決の根拠となる部分で必ず必要です。
きついと思う人は、数字と向き合うのが苦手な人で、結果を追い求めにくい人でしょう。
競合他社のデータなどと比較する場合も、数字という客観性のあるデータで付き合わせるため、コンサルティング営業で必要な資質で絶対的条件といえます。
新卒未経験でもコンサルティング営業でやっていけるのか
結論からいえば、新卒でもなにも問題ありません。
必要な能力を持っていれば、コンサルティング営業はだれでもできるからです。
言い方は古いかもしれませんが、資質に磨きをかける努力は欠かせません。
常に新しいことに目を向け、どこに問題があるか分析することも必要です。
これも努力によって身につくでしょう。
例えば自分のクライアントではなくても、普段から問題を見つけ出す努力をしていれば、コンサルティング営業として能力を高められます。
収入の多くはインセンティブに影響されるため、努力をしない人は生き残れないのです。
なにかのタイミングで、大きなクライアントを見つけられることも出てきます。
ですが、運で食べていける業界ではありません。
タイミングで大きなクライアントと結びついた人は、あとから仕事がきついと思うでしょう。
それもコンサルティング営業の特徴です。
努力なくして、継続はできません。
経験が重要ですが、何よりもやる気が努力につながります。
不安があるのであれば、企業のインターンシップに参加してみるのも方法です。
実際にインターンシップに参加すると、コンサルティング営業の見えなかった部分も見えてきます。
コンサルタントとはどのような仕事で、どのように問題解決していくかのプロセスも見えてくるでしょう。
コンサルティング営業とは、企業とコンサルタントの架け橋が役割ですので、インターンシップなどで実際の姿を見ることがとても大切です。
まとめ
コンサルティング営業の仕事はきついといわれます。
きつい理由はさまざまで、何と比較しているかという問題もあるでしょう。
ですが、逆にいえば努力によって報われる仕事です。
多くの知識を得ながら、コミュニケーションをとり問題を解決できたときには、ほかの仕事にはないやりがいを感じます。
これだけでもコンサルティング営業をしていて報われたと思うことも少なくありません。
新卒の場合、どんな仕事でもきついと感じることは多々あります。
知識と経験が足らず、この先の道がわからないからです。
逆に解決できる道筋が見えていれば、きついと思うより先に乗り越えられます。
コンサルティング営業に限った話ではありませんので、自分の能力に見合っているか判断していきましょう。
