フィールドセールスに向いている人の特徴5選を徹底解説！
2024年3月19日更新
はじめに
最近は非対面で営業を行うインサイドセールスが増えていますが、直接顔を合わせるフィールドセールスを求めている顧客も多いものです。
この記事ではフィールドセールスに興味があるものの
- フィールドセールスの具体的な仕事内容は？
- 目標達成や顧客対応は大変なのかな？
- インサイドセールスとの違いは？
といった疑問を持つ就活生に向けてフィールドセールスの仕事内容やフィールドセールスに向いている人の特徴などを解説します。
記事を読むことでフィールドセールスについて理解を深めることができるので、ぜひ最後までお読みください。
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フィールドセールスとは？
フィールドセールスは契約の最終段階を担う重要な仕事です。
ここではフィールドセールスの仕事内容について紹介します。
具体的な仕事内容
フィールドセールスは、顧客先を訪問し、直接的な対話を通じて自社の商品やサービスを提案し、受注や成約に結びつける営業方法です。
外勤型営業とも呼ばれ、商談を行うことが特徴です。
具体的な仕事内容は以下の通りです。
新規顧客開拓
未取引の見込み顧客を訪問し、商品やサービスの提案を行い、新規顧客を獲得します。
既存顧客のフォロー
取引のある顧客に対して、定期的に訪問し、アフターサービスや新製品の案内を行います。これにより、顧客満足度を向上させ、リピートを促進します。
競合情報の収集
顧客や業界の動向を把握し、競合他社との差別化を図り、自社の商品やサービスの強みを見直します。
市場調査
顧客や市場のニーズを直接把握できるため、新たなビジネスチャンスや改善点を見つけ出すことができます。
フィールドセールスは、売上に直結する重要なポジションであり、インサイドセールス部門がない企業の場合、マーケティング部門から受け取った見込み顧客を直接育成し、受注まで繋げる役割を果たします。
インサイドセールスとの違い
近年、営業スタイルとして注目を集めているのがインサイドセールスです。
フィールドセールスと比較すると、顧客へのアプローチ方法が大きく異なり、それぞれに異なる強みと弱みがあります。
インサイドセールスは、顧客を訪問せず、電話やメール、Web会議ツールなどを活用してコミュニケーションを図ります。
オフィスで営業活動が完結するため、交通費などのコストを削減でき、多くの顧客に対応できることが強みです。
一方、フィールドセールスは、顧客と直接顔を合わせるため信頼関係を築きやすく、商談の成約率を高めやすいという強みがあります。
しかし、多くの時間と費用を要するため、効率化が課題となります。
参照ページ
フィールドセールスとは−インサイドセールスとの違いや役割について詳しく解説
営業活動の流れ
フィールドセールスは、顧客先を訪問し、直接的な対話を通じて商品やサービスを提案する営業方法です。
以下は、フィールドセールスの営業活動の流れです。
見込み客の特定
インサイドセールスから引き継いだ見込み顧客を評価し、興味や関心の高い顧客を特定します。
アポイントメントの設定
興味を持っている見込み顧客に対して、面談や商談のアポイントメントを設定します。
初めから興味を持っている顧客であるため、話を聞いてもらいやすいケースが多いです。
顧客訪問
顧客先を訪問し、商品やサービスの提案を行います。
相手の反応に注意しながら、ニーズを掘り下げ、解決策を提案します。
成約への導入
顧客の質問や懸念に対して適切に回答し、信頼を築き、商談を進め受注や成約に結びつけます。
フィールドセールスは、直接顔を合わせながら顧客との信頼関係を築き、成果を上げる重要な役割を果たします。
必要なスキル
フィールドセールスにおいて契約を獲得するためには、顧客が自社の商材を導入することに納得する必要があります。
この過程で中心となるのが論理的思考力です。
顧客の抱える問題を深く理解し、その解決策として自社の商品やサービスがどのように役立つのかを論理的に説明する力が求められます。
さらに、この解決策を伝えるためには提案力も必要とされ、顧客の課題を的確に捉え、それを解決するための方法をクリアに提案できるかが鍵を握ります。
提案力が顧客の心を動かし、納得させることができれば、契約獲得に大きく近づきます。
つまり、フィールドセールスで成功するには、論理的思考力と提案力が不可欠であるといえるでしょう。
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フィールドセールスに向いている人の特徴5選
ここではフィールドセールスに向いている人の特徴を5つ紹介します。
1.人と関わることが好きな人
Web会議システムなどの普及により、オンラインで商談する機会が増えました。
しかし、顧客と直接会って深い話をしたいという需要は依然として根強いです。
フィールドセールスは、まさにそのニーズに応える仕事です。
顧客の顔を見ながら、表情や声のトーンから言葉の裏にある本音を察知し、顧客が求めていることを的確に把握する必要があります。
人と関わることが好きな人にとって、これは大きな喜びとなるでしょう。
顧客との信頼関係を築き、課題を解決する手助けをすることで、感謝の言葉を直接もらえる機会もたくさんあります。
2.商材の魅力を上手く伝えられる人
フィールドセールスは、商材の魅力を正確に伝え、顧客の課題解決に貢献する重要な役割を担っています。
インサイドセールスから受け取った情報をもとに、顧客の課題を的確に捉え、訴求ポイントを明確にした営業資料を作成することが重要です。
しかし、資料はあくまでもツールであり、熱意と論理に基づいた説明で顧客の心を動かす必要があります。
3.相手が求めていることを分かる人
フィールドセールスで成功するためには、単に商品説明をするだけでなく、顧客の表情や反応から、その奥にあるニーズを察知する能力が不可欠です。
顧客は、言葉だけでなく表情や声のトーン、仕草など様々な方法で無意識に情報を発信しています。
これらの些細なサインを見逃さずに、顧客が本当に求めているものは何か、商材への興味度や不安を感じていることは何か、を正確に読み取る必要があります。
顧客のニーズを正確に把握し、そのニーズに合致した提案を行うことで、顧客は「この人は自分のことを理解してくれている」と感じるものです。
信頼関係が築ければ、顧客は商品購入に前向きになり、受注へとつながりやすくなります。
4.論理的思考力がある人
フィールドセールスでは、製品の説明だけでなく、顧客の状況をしっかり理解しそれに合わせた解決策を提案することが大切です。
これを実現するためには、情報をきちんと整理し、理論的に整った説明を行う論理的思考力が求められます。
論理的思考力が不足していると、伝える情報が不完全になったり、説明が支離滅裂になったりして、顧客が提案に疑問を感じることになるでしょう。
そのため、論理的で分かりやすい説明をできる能力は、フィールドセールスの基本的なスキルとして欠かせません。
5.分析能力がある人
フィールドセールスの仕事を行う上でデータ分析のような高度なスキルは必要ありませんが、物事の本質を見極める「分析力」は必須です。
顧客の言動や表情、市場動向などの情報を分析し、顧客が抱えている潜在的なニーズや課題を正確に把握する必要があります。
さらに、クレームが発生した際にも、原因を表面的な問題にとどまらず、深掘りして分析することが重要です。
なぜその問題が発生したのか、背景にはどのような要因があるのかを突き止めることで、根本的な解決策を導き出すことができます。
また、分析力に加え、迅速な対応力も求められます。
市場環境や顧客のニーズは常に変化するため、素早く状況を分析し、適切な対応を取ることが重要です。
分析結果に基づき、迅速な改善策を実行することで、顧客満足度向上やクレームの再発防止につながります。
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フィールドセールスに向いていない人
フィールドセールスにはコミュニケーション能力など必須となる能力があります。
ここではフィールドセールスに向いていない人の特徴を紹介します。
柔軟性がない人
フィールドセールスで成功するには、顧客一人ひとりに合わせた提案を行う柔軟性が求められます。
なぜなら、顧客によって商材への関心度やニーズは異なるからです。
たとえば、ある顧客は価格を重視する一方、別の顧客は機能性を重視するかもしれません。そこで、顧客のニーズを的確に把握し、それぞれの関心度に合わせて最適な提案を行うことが重要になるのです。
もし、顧客の関心を無視して一方的に自社の商品を推してしまうと、反感を買ってしまう可能性があります。
フィールドセールスは、常に状況を判断し、臨機応変に対応しなければなりません。
顧客の反応や市場の変化に合わせて、提案内容を柔軟に調整することが求められます。
相手の気持ちを理解するのが苦手な人
フィールドセールスにおいて成功を収めるためには、相手の立場に立って物事を考えられる能力が欠かせません。
商談では、商材の魅力を一方的に伝えるだけでは、顧客の信頼を得ることが困難だからです。
製品やサービスに対して信頼を持ってもらうためには、顧客の疑問や不安が解消されることが重要です。
成果が出ないと落ち込む人
フィールドセールスの仕事では、提案が受け入れられないことや断られることが日常茶飯事です。
時には、顧客から冷たい対応をされることもあります。
しかし、そうした状況に直面しても、粘り強くコンタクトを取り続けることが求められます。
冷たい対応を受けたとしても、すぐに気持ちを切り替えて次のアクションに移る必要があります。
もし、そのような状況に遭遇するたびに深く落ち込んでしまい、なかなか前向きな気持ちに切り替えられない人は、フィールドセールスに向いていないといえるでしょう。
成功を収めるには、挫折を乗り越えて前進し続ける強さが必要なのです。
フィールドセールスで身につくスキル
フィールドセールスの仕事を通して身につくスキルを紹介します。
コミュニケーション能力
フィールドセールスを行う上で、顧客の心情を理解し、適切に対応することは欠かせません。
この過程で、顧客の気持ちを汲み取る能力や、人との距離を縮める能力が自然と養われます。
商材の販売を重ねることで、さまざまなタイプの人と接する機会が増え、それぞれのニーズに合わせたコミュニケーションを取ることが求められます。
この経験から、トーク力だけでなく、相手の話を聞き理解する力も同時に高まります。
結果として、フィールドセールスはコミュニケーション能力を高める貴重な機会となるのです。
プレゼンテーション力
フィールドセールスの仕事をする上で、商材がいくら素晴らしいものであっても、その魅力をうまく伝えられなければ顧客との契約にはつながりません。
この点で、プレゼンテーション力は非常に重要なスキルとなります。
顧客の課題や問題を正確に把握し、その解決策として自社の商品やサービスを提案する能力は、継続して利用してもらうために欠かせない要素です。
また、顧客に自社の商品やサービスを利用することで得られるメリットをイメージしてもらうためには、具体的かつ魅力的なプレゼンテーションが必要です。
これらの経験を通じて、プレゼンテーション力が磨かれるのです。
マーケティング力
フィールドセールスで成功するためには、商品やサービスがターゲットとする層に適切にアプローチすることが不可欠です。
この過程で、自社の商材に最適な市場を見極めるマーケティング力が自然と磨かれます。フィールドセールスを通じて身につけるべきマーケティングスキルには、新たな企画を考え出す企画力、必要な情報を集める情報収集力、そして集めたデータを分析し理解するデータ分析力などがあります。
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フィールドセールスの将来性
フィールドセールスの将来性は明るいといえます。
その理由の一つは、対面による販売活動が持つ影響力や、築かれる信頼関係の深さにあります。
対面でのやり取りは、メールや電話では伝わりにくい細かいニュアンスを相手に直接伝えることができ、質問や疑問点も即座に解消することが可能です。
顧客が文面や電話では上手く質問できないことも、対面であればスムーズに伝えられることがあります。
コロナ禍を経てオンラインコミュニケーションの便利さが多くの人に認識されている今日でも、フィールドセールスは必要とされているのです。
フィールドセールスの収入
フィールドセールスの収入は、他の営業職と同様に、基本給と歩合によって構成されています。
平均年収は約430万円ですが、これはあくまでも平均値であり成績によって大きく変動します。
業種によっても収入は大きく異なり、不動産やMRなどの場合は、平均年収が500万円を超えることもあります。
一般的には、経験年数やスキルが上がるにつれて、収入も高くなります。
また、大手企業や成長企業は、中小企業よりも高い給与を支払っている傾向があります。
フィールドセールスは、高い収入を得られる可能性がある一方で、成果が収入に大きく左右されるため、安定志向の人には向かない職種といえるかもしれません。
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フィールドセールスの大変なところ
フィールドセールスはきつい仕事だと言われることもあります。
ここではフィールドセールスならではの大変なところを見ていきましょう。
体力的にも精神的にも大変
フィールドセールスは外回りであるため、体力が必要な仕事です。
夏は暑い、冬は寒いなど、天候による身体的な負担が大きくなります。
また、スーツを着用しながら長時間歩き回ったり、重い荷物を持ったりするため、疲労が溜まりやすいです。
体力に自信がない人は、フィールドセールスに向いていない可能性があります。
日頃から運動を心がけ、体力をつけておくことが重要です。
目標達成が大変
フィールドセールスは、目標達成のプレッシャーが常に付きまとう精神的に負荷の高い仕事です。
多くの場合、月間や年間の売上目標が課せられ、達成できなければ評価が下がり、収入にも影響が出ます。
特に、新人や経験の浅い人は、目標達成への不安や焦りを感じやすく、精神的な負担が大きいものです。
しかし、業務に慣れ、受注のコツをつかめば、目標達成への道筋が見えてきます。
また、顧客との信頼関係を築き、成約に結びつけることができれば、大きな達成感を得ることができます。
成約の見込みが薄い顧客にも営業を行う必要がある
フィールドセールスでは、成約の見込みが薄い顧客にも営業を行う必要があります。
このため、訪問しても手ごたえが得られないという場面にしばしば直面します。
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まとめ
近年、インサイドセールスの普及により、顧客との接点を電話やメールに限定する営業スタイルが注目されています。
しかし、顧客と直接顔を合わせ、信頼関係を築きながら提案を行うフィールドセールスの重要性は依然として高いです。
フィールドセールスは、顧客との対話を通して課題を掘り下げ、ニーズに合致した商品やサービスを提案する仕事です。
そのため、コミュニケーション能力や洞察力が求められます。
また、断られることを恐れず、積極的に行動できる粘り強さも必要です。
さらに、商品やサービスに関する知識はもちろん、 業界動向など幅広い知識を身につける ことも重要です。
人と関わり、課題解決に貢献したいという情熱を持ち、常に学び続ける姿勢があれば、フィールドセールスで活躍できるでしょう。
