インサイドセールスに向いている人の特徴6選！向いていない人の特徴も紹介！

はじめに

新型コロナウイルスによる外出制限から、外回りの営業が制限されたため、2020年頃からインサイドセールスが急激に増えています。

この記事では

• 最近インサイドセールスという言葉をよく聞くけど、一体どんな仕事なのだろう？
• 外回りの営業やテレアポとは何が違う？
• インサイドセールスに向いている人の特徴や必要なスキルは何？

といった疑問を持つ就活生に向けてインサイドセールスの仕事内容や、向いている人の特徴、キャリアパスについて詳しく解説しています。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは見込み顧客に対して非対面で行う営業活動のことを指します。

ここではインサイドセールスについて詳しく解説します。

インサイドセールスの仕事内容

インサイドセールスは、電話やメールを通じて顧客と対面せずに営業活動を展開する職種です。

この仕事の核心は、新たなリード（見込み客）を生み出し、商談の機会を設けることにあります。

従来の営業方法と異なり、インサイドセールスは直接顧客を訪問することなく、リモートでのコミュニケーションを駆使して成果を出します。

その成果は、架電数やリード数、商談の獲得数、そして受け渡した案件の受注率など、具体的な数値によって測られます。

たとえば、あるインサイドセールス担当者が一日に行う電話の数が多ければ多いほど、その分多くの見込み客と接触でき、結果として商談の機会も増える可能性が高まるでしょう。

参照ページ：「インサイドセールス」とは？“働く人”が語る仕事のやりがいと魅力

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポは、電話を用いて顧客と接する点で共通していますが、その目的やアプローチ方法には明確な違いがあります。

テレアポは、リストに登録された顧客に電話をかけ、アポイントを獲得することを主な目的としています。

一方、インサイドセールスは、顧客との長期的な関係構築を重視し、電話やメールを通じて課題をヒアリングし、ニーズに合致した商品やサービスを提案することで顧客を育成し、最終的にアポイント獲得や契約獲得に繋げることを目的としています。

参照ページ：【比較表付き】5分で分かる！インサイドセールスとテレアポの違い

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは、営業プロセスの異なるステージで重要な役割を果たします。

フィールドセールスは、営業担当者が直接顧客を訪問して商品やサービスの説明を行い、販売を目指す業務です。

これに対し、インサイドセールスは主にオフィス内から見込み顧客の獲得、育成、アポイント獲得までを担います。

インサイドセールスが電話で顧客の課題やニーズをヒアリングし、案件成約の可能性が高い見込み顧客をフィールドセールスに引き継ぐことが一般的です。

この連携が、強力な営業戦略の構築においても重要となります。

インサイドセールスがしっかりと顧客のニーズを理解し、適切な情報提供を行うことで、フィールドセールスは顧客訪問時により具体的かつ効果的な提案が可能になるのです。

参照ページ：インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？分業のメリットや連携のコツを解説

インサイドセールスの種類

インサイドセールスにはSDR（sales development representative）と呼ばれる反響型営業（PULL型）とBDR（business development representative）と呼ばれる新規開拓型営業（PUSH型）の二種類あります。

それぞれ解説します。

SDR

インサイドセールスの一形態であるSDRは、インバウンド営業を中心に新規顧客の開拓を行います。

インバウンド営業とは、顧客自身が問い合わせや資料請求など能動的に行動を起こしたことを起点に営業活動を展開するスタイルです。

このアプローチの特徴は、顧客がすでにある程度の興味や関心を持っているため、営業担当者がフォローを行う際、アポイントメントや商談へと進めやすい環境が整っている点にあります。

たとえば、ウェブサイトからの問い合わせに対する迅速なフォローアップや、資料請求をした顧客への的確な情報提供は、SDRの典型的な業務です。

BDR

BDRは、アウトバウンド営業を主体に新規顧客開拓を行うインサイドセールスの一形態です。

アウトバウンド営業とは、電話やダイレクトメール（DM）などを活用して、まだ接点のない見込み客との関係構築を目指し、最終的には顧客に転換させる営業スタイルのことを指します。

このアプローチでは、初めは顧客との接点がないため、見込み客を顧客に変えるまでのプロセスは非常に難易度が高く、相応の営業コストがかかることが一般的です。

このような背景から、BDRによるアウトバウンド営業の対象顧客は、そのコストを正当化できるだけの大きなビジネスチャンスが見込める大企業が中心となります。

インサイドセールスが増えている理由

インサイドセールスが近年増加している主な理由は、2020年からの新型コロナウイルス感染症の拡大により、対面での営業活動が難しくなったことにあります。

この状況は、多くの企業にテレワークを含むリモートワークの導入を促し、それに伴いインサイドセールスへの切り替えを加速させました。

インサイドセールスは、電話やオンライン会議ツールを使用して顧客とコミュニケーションを取り、商談を進めることができるため、テレワークでも効果的に行うことが可能です。

初めはオンライン営業に対して抵抗感を持つ企業も少なくありませんでしたが、新型コロナウイルスの影響を機にその価値観が変わりました。

結果として、インサイドセールスをうまく活用し、コスト削減や営業の効率化を実現するケースが増えてきています。

参照ページ：インサイドセールスとは？注目されている理由や目指し方を解説

インサイドセールスで身につくスキル

インサイドセールスを行うことでさまざまなスキルが身につきます。

それぞれ詳しく解説します。

ヒアリング力

インサイドセールスにおいては、見込み顧客へのアプローチからオンライン商談に至るまで、様々な業務が存在します。

これらの業務を通じて、最も重要とされるスキルの一つがヒアリング力です。

顧客の話を注意深く聞き、そのニーズや問題点を正確に把握することが、成功への鍵を握っています。

この業務を繰り返すことによって、自然とヒアリング力が磨かれていきます。

たとえば、オンライン商談では、顧客が何を本当に求めているのかを理解するために質問の仕方や聞き方が非常に重要になります。

相手の話に耳を傾け、適切な質問をすることで、顧客の真のニーズを引き出すことができるのです。

インサイドセールスを行うことで身につくヒアリング力は、営業のみならず、あらゆるビジネスシーンで役立つ貴重なスキルといえるでしょう。

データ分析力

インサイドセールスに従事することで、データ分析力が自然と身につきます。

この職種では、見込み顧客へアプローチする前の市場調査や、ターゲット顧客の選定など、分析を要する業務が多くあります。

市場のトレンドや顧客データを分析し、ニーズのありそうな顧客を見極めてリストアップする作業は、非常に重要です。

また、自身の営業方法や見込み顧客の選び方が効果的かどうかを常に分析し、改善策を講じる必要があります。

顧客に対して興味付けし、提案する能力

インサイドセールスの業務を通じて、顧客に対して興味を持たせ、効果的に提案する能力が養われます。

マーケティング部門から提供される見込み顧客リストには、即座に提案を行える状態の顧客ばかりが含まれているわけではありません。

多くの場合、これらの見込み顧客を提案可能な状態へと導くためには、顧客を育成する過程が必要となります。

この育成プロセスの中で、顧客の現在抱えている課題やニーズを深く理解し、それに基づいた最適なアプローチを行う能力が身につきます。

参照ページ：インサイドセールスのキャリアパスとは？身に付くスキルやキャリアアップへの活かし方を解説

インサイドセールスに向いている人の特徴6選

ここではインサイドセールスに向いている人の特徴を具体的に解説します。

1.非対面ツールを使いこなしコミュニケーションが取れる人

インサイドセールスにおいて成功するためには、非対面ツールを駆使してコミュニケーションを取る能力が非常に重要です。

電話やメール、Zoomなどのツールを使用して顧客とのやり取りを行いますが、フィールドセールスと異なり、相手の表情や身振り手振りを直接見ることができないため、話の内容を簡潔かつ明確に伝えるスキルが求められます。

特に、メールでは言葉選び一つで誤解を招く可能性もあるため、慎重な表現が必要となります。

また、Zoomなどのビデオ会議ツールでは相手の顔は見えますが、対面でのコミュニケーションに比べると、微細な感情の変化を捉えにくいという課題があります。

これを補うためには、質問の仕方や話の聞き方に工夫を凝らし、相手の意見や感情を引き出すことが重要になってきます。

したがって、非対面ツールを使いこなし、効果的にコミュニケーションを取ることができる人が、インサイドセールスには向いているといえるでしょう。

2.プラス思考

インサイドセールスは、電話やメールで顧客と接する仕事です。

しかし、相手と連絡が取れないことや、クレームを受けることも少なくありません。

そのような状況でも、「ちょっとのことでは落ち込まないプラス思考」を持つ人が、この仕事で活躍できます。

たとえば、アポインターとして顧客に電話をかけ断られ続けても、プラス思考の人は「次は繋がる」「断られたということは、ニーズを探せていない」と前向きに考え、行動を続けられます。

また、クレームを受けた際も、「顧客の課題を解決するチャンス」と捉え、冷静かつ丁寧に対応することで、顧客との信頼関係を築くことができるのです。

3.事務処理能力が高い

インサイドセールスは、電話やメールで顧客と接するだけでなく、さまざまな事務作業を効率よくこなす必要があります。

営業リストの作成や顧客情報の整理、資料作成など、多くの事務作業をこなすことで、より多くの顧客へアプローチできるため、成約の確率も高くなります。

4.コミュニケーション力がある

インサイドセールスに向いている人は、高いコミュニケーションスキルを持っています。

営業職では、顧客との関係構築が成功の鍵を握るため、顧客の話を丁寧に聞き、適切な質問をする能力が求められます。

このスキルによって、顧客のニーズや課題を深く理解し、信頼関係を築くことができるのです。

5.事実を正確に報告できる

インサイドセールスにおいて、事実を正確に報告する能力は欠かせません。

このスキルは、顧客との信頼関係を構築する上で極めて重要です。

実際の数字や明確な情報を基に顧客と対話することで、信頼を獲得しやすくなります。

また、インサイドセールスは多くの場合、他の部署との橋渡し役も担います。

顧客からのフィードバックや要望を正確にまとめ、それを製品開発やマーケティングの部署へ共有することで、企業全体のサービス向上に貢献できるのです。

このような精度の高い情報共有は、企業にとっての貴重な資源となり、結果として顧客満足度の向上につながります。

6.自分の足りないところを改善できる

インサイドセールスに向いている人は、自分の足りない部分を認識し、それを改善する能力があります。

この業務は、常に新しい課題に直面するため、柔軟性と自己成長の意欲が必要です。

たとえば、顧客とのコミュニケーションで反応が薄いと感じたら、アプローチ方法を見直し、改善策を実行することが求められます。

このプロセスを通じて、効果的な営業技術やコミュニケーションスキルが自然と身につきます。

自分自身のスキルセットを客観的に評価し、必要に応じて改善を図れる人は、インサイドセールスに向いているといえるでしょう。

インサイドセールスに向いていない人の特徴

インサイドセールスで結果を出すにはコミュニケーション能力や積極性が欠かせません。

ここではインサイドセールスに向いていない人の特徴を解説します。

コミュニケーション力が無い

インサイドセールスでは、顧客との信頼関係を築き、その購買意欲を探ることが主な業務です。

この過程で、コミュニケーション能力やヒアリングスキルが非常に重要となります。

そのため、これらのスキルに自信がない人は、インサイドセールスの仕事には向いていないかもしれません。顧客からの質問に対して適切に答え、そのニーズを理解し、適切な提案をすることが求められるからです。

積極性が無く受け身

インサイドセールスには積極性が求められます。

受け身の姿勢では、顧客のニーズを引き出し、それに応じた提案をすることが難しくなります。

この職種では、自ら情報を収集し、顧客とのやり取りを主導的に進める能力が不可欠です。顧客と積極的にコミュニケーションを取り、信頼関係を築くことが成約への道を開きます。そのため、積極的に行動し主体的に業務に取り組むことができない人は、インサイドセールスに向いていないといえるでしょう。

失敗すると落ち込みやすい

インサイドセールスでは、失敗を乗り越えて前進する力が必要です。

失敗に落ち込んでしまいやすい人は、この仕事には向いていないかもしれません。

営業活動では、すべてのアプローチが成功に繋がるわけではないので、拒否されることも多く、それを糧に次に生かす積極性が求められます。

落ち込む時間が長ければ長いほど、貴重な営業の機会を逃すことになりかねません。

成功への道は、失敗から学び、改善を繰り返していくことにあります。

参照ページ：【適性判断】インサイドセールスに向いている人、不向きな人の特徴

インサイドセールスのキャリアパス

インサイドセールスとして経験を積んだ後はさまざまなキャリアパスが可能です。

インサイドセールスマネージャー

インサイドセールスにおいては、現場での経験や実績を積んだ後に、キャリアパスとしてマネージャー職への昇進が可能です。

この職では、後輩の育成やマネジメントを行う重要な役割を担います。

特にインサイドセールスができる人材はまだ多くなく、その中でリーダーやマネージャーになれる人はさらに限られています。

インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールス部門をつなぐキーポジションであり、広い視野を持って自社の営業戦略を考える能力が求められます。

このような経験は、将来的に営業部門全体を管理するマネジメントスキルへと発展し、さらに上のキャリアを目指す土台となります。

フィールドセールス

インサイドセールスからフィールドセールスへの転身は、一つのキャリアパスとして珍しくありません。

インサイドセールスで磨いた電話やメールによるコミュニケーションスキルは、直接顧客を訪問するフィールドセールスの仕事でも大いに役立ちます。

実際に、多くの営業担当者がインサイドセールスで得た経験を活かし、フィールドセールスでの成果につなげています。

マーケティング職

マーケティング職に転身する際にインサイドセールスの経験を活かすことができます。

マーケティング部門は、自社の商材を販売するために市場調査や販路確保などを行い、営業部門と密接に連携しています。

インサイドセールスでの業務を通じて、顧客からの直接のフィードバックや、さまざまな不満、要望を聞き出す機会が多くあります。

また、どの顧客層に自社の商品やサービスが特に支持されているかという重要なデータも収集できます。

これらの経験は、マーケティング戦略を立てる上で非常に役立ち、顧客のニーズを深く理解し、市場の動向を把握する力を養います。

参照ページ：インサイドセールスのキャリアパスとは？身に付くスキルやキャリアアップへの活かし方を解説

まとめ

この記事では、インサイドセールスの仕事内容と向いている人の特徴について解説しました。

インサイドセールスは、電話やメールなどを使った非対面の営業方法です。

近年、新型コロナウイルスの感染拡大を機に注目を集め、多くの企業で導入されています。

インサイドセールスは、顧客へのアプローチから商談の機会創出までを担当します。

具体的には、ターゲットとなる顧客のリスト作成、電話やメールによるアプローチ、顧客ニーズの把握、提案資料の作成、商談の事前準備などを行います。

また、インサイドセールスは、さまざまなキャリアパスが可能で成長が期待できる職種です。

興味のある方は、ぜひ積極的にチャレンジしてみてください。

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