営業に向いてるんだろうか？営業職をいろいろ解説！就活自己分析お役立ち情報満載！
2024年3月20日更新
はじめに
この記事では、営業職を視野に入れている就活生に向けて営業職に向いている人はどういう人なのかをわかりやすく詳しく解説していきます。
自分が営業職に向いているかどうか自己分析の段階で悩んでいる人は多いのではないでしょうか。
法人営業と個人営業の違いや業界別の営業職の特徴、営業職に向いている人や向いていない人を知ることで何が求められているのかを深く理解でき、自己分析をする際に大いに役立つはずです。
業界別で見た営業職の特徴や身に付くスキルなども解説していますので、将来的にどういうスキルを身に付けていきたいかと悩んでいる就活生は是非参考にしてください。
営業職でキャリアを積んでいきたい、営業職について理解を深めたいと考えている方はぜひ最後までお付き合いください。
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法人営業と個人営業の違いは？
法人営業と個人営業の違いを解説します。
営業職とは法人営業と個人営業の大きく２つに分かれています。
さらに既存の顧客向けの営業職と新規開拓をする営業職があり、それぞれの業務内容を解説します。
さらにメリット・デメリットも紹介していきますので営業職を知るための入口になります。
しっかりと理解を深めていきましょう。
法人営業
法人営業職の既存顧客向け営業と新規開拓営業について解説します。
新規開拓営業
テレアポや飛び込み営業で新規の顧客を開拓する営業活動です。
新卒の研修ではまずは新規開拓営業からスタートするケースが多い傾向があります。
テレアポでは、訪問アポイントを獲得することが第一目標で顧客リストを片手に電話をかけ続けます。業界や個人のスキルにもよりけりですがアポイント獲得率は100件荷電して1件獲得できるかどうかくらいでかなり低いですがその1件から新規の取引が発生することもあります。
飛び込み営業は、担当するエリアの企業に対しローラー作戦で飛び込み、窓口で自己紹介をしつつまずは自分を知ってもらうところが第一目標です。ただ名刺を渡すだけでなく担当者に分かりやすく印象に残るアピール資料を作成し、まずは担当者と対面で商談できる機会を確保するために粘り強く回を重ねてアタックすることもあります。
新規開拓営業のメリットとしては、前任者がいないため「自分で開拓した顧客との関係性をゼロベースから構築でき、顧客を育てていける」という点にとてもやりがいを感じられるでしょう。
開拓できるまでは正直に言ってとてもつらい道のりではありますが、顧客との信頼関係が深まれば深まるほど、自分の存在意義を見出し会社の看板として営業活動ができることがメリットです。
デメリットは、とにかく量をこなさなければならないため、かなりの忍耐力と体力を強いられることです。ニーズがあるかないか分からないところに電話をかけたり飛び込みで訪問したりするために、けんもほろろに扱われることが多く自分を否定されているような感覚に陥ってしまうこともあります。
既存顧客向け営業
一般的にはルート営業と呼ばれ、決まった顧客に対し定期的に訪問し商品やサービスの受注や新しい提案を行うなど長期的にお付き合いをして頂くための営業活動です。
深耕営業という場合もあり、文字通り担当顧客と深く関わり潜在的なニーズを引き出しながら様々な提案を行い安定して売上を確保していく営業活動です。
メリットとしては顧客との信頼関係が構築されているため、自分の売上実績の見通しが立てやすく、また担当者と親しくなればなるほど競合他社より優先的に発注してもらえることもあります。
ルート営業は自分の存在意義を感じることでやりがいを感じられる仕事です。
デメリットとしては、前任者の異動や退職に伴う担当変更の際には「前任者と比べられる」「前任者の至らなかった事を自分の責任にされる」という何かと我慢を強いられることがあります。また、「相性の悪い担当者とも付き合っていかなければならない」こともあります。
個人営業
個人営業職の既存顧客向け営業と新規開拓営業について解説します。
新規開拓営業
個人営業の新規開拓で代表的なのは、生命保険会社の営業です。
担当エリアの個人宅を1軒ずつアポイント無しで訪問し、ご挨拶からはじまり生命保険に加入していただく営業活動です。加入歴のある休眠顧客リストからテレアポで新規顧客を開拓することもあります。
保険会社に限らず、人材やブライダル関連企業、語学学校や資格取得講座を運営している企業、不動産会社などではホームページに仮登録した方や資料請求をした方に対し、お電話で説明会に誘致し入会につなげるという営業活動もあります。
メリットとしては、法人営業と同じく自分が開拓した顧客のため、1度信頼関係が構築されると長いお付き合いができ、他社より先に相談されたりすることも多く自分の実績に繋げやすくなります。
デメリットとしては、まずは質より量を求められるためかなりの忍耐力と体力が求められます。実績に繋がるまでに時間がかかるため人によっては、精神的なダメージを受けやすい仕事です。
既存顧客向け営業
転職アドバイザーや不動産賃貸や分譲物件の営業、語学や資格取得スクールのカウンター営業職は、既存顧客向けの営業に位置づけられます。誘致担当者から面談の割り振りを受ける来客型の営業のため自分からオフィスや店舗に誘致することはありません。
ある程度興味のある方がお客様になるため比較的営業活動はしやすいですが、顧客が競合他社を含め、比較検討する傾向が強いため、自分の実績につなげるまでのコンサルティング力が求められます。
メリットとしては、ファーストコンタクトの段階で顧客側がある程度サービスに興味を持っていることが多いため比較的営業活動がしやすいことです。顧客側も興味を持って自分の提案を聞いてくれるため、過度なストレスはかからない傾向があります。
デメリットとしては、顧客側が複数の企業に登録していたり資料請求をしていることが多いため、他社と比較検討されてしまうことです。顧客の課題解決に向けて相当な時間と労力を注いだとしても、他社との契約を選んでしまうこともあります。
営業に向いている人の特徴・性格
営業に向いている人はどういった特徴があり、どんな性格の人なのかを解説していきます。
営業に向いている人の特徴・性格の特徴10選
- 自分をアピールすることが得意な人
営業職とはサービスやモノを売る前に自分を売ることが重要です。派手にアピールするのではなく、自分の考えを顧客にしっかりと伝える人間力のある人は営業職として活躍できるでしょう。
- コツコツと前向きに努力し続ける人
営業職はコミュニケーション力だけでは通用しません。担当顧客の業界の情報収集や、新規開拓営業の際にはコツコツと電話をかけ続けるなど、毎日の積み重ねの行動を継続させる力がとても重要です。
- 失敗を恐れず切り替えの早い人
積極的な営業活動にはリスクも伴います。どれだけ完璧に準備したとしても失敗する可能性もあります。失敗を恐れていてはよりよい提案は生まれません。失敗しても気持を切り替えしっかり反省して次の行動に移せることが重要です。
- クレームを怖がらず学びを得ようとする人
営業職はお客様に一番近い存在です。そのためクレームをダイレクトに受けなければならないことが多い職業です。クレームをチャンスと捉え誠心誠意顧客に向き合い、そこから学びを得ようとする人は営業職として活躍するでしょう。
- 目標達成意欲の強い人
営業職は売上目標に対し、どれだけ達成したかという実績結果が昇給や昇格などの大きな評価ポイントの一つです。日・週・月・半期・通期、という短期、中長期的に目標を掲げ、達成することでモチベーションアップにつなげる人は営業職に向いています。
- ライバルを持てる人
ライバルの存在を自分の成長につなげていける人は営業職に向いています。ただ比較し、敵対視するのではなく、自分にできないことができる人にアドバイスを求めたり、自分の 持っているノウハウを共有したりしていくという健全なループを作るために必要なライバルを持てる人は営業に向いています。
- フットワークの軽い人
フットワークの軽さは営業職にとってなくてはならない要素といっても過言でありません。顧客の急な要望にも迅速に対応することは信頼構築に欠かせない行動です。何かあればすぐに行動してくれる営業担当ほど心強いものはありません。
- 情報収集が得意な人
営業職として情報量の多さはとても重要です。営業担当との商談において顧客は課題解決 にむけてあらゆる角度からの提案を求めています。競合他社の情報や業界全体の動向、さらには他業界の情報なども課題解決の糸口になることもあります。情報が溢れかえる現代において「本当に必要な情報を収集する力」はなくてはならないスキルでしょう。
- 他業界にも興味が持てる人
自分が担当する顧客の業界のみならず、他業界への興味関心を持てる人は営業職として活躍できる人と言えるでしょう。一見関係のない業界であったとしてもそれらの動向や起こっている課題を知ること、また成功事例なども参考になることもあります。
他業界に興味を持つことで常に視野を広げていける人は営業職に向いていると言えるでしょう。
- 世の中の動きに敏感な人
経済、政治、教育、など世の中の動きを敏感にキャッチできる人は営業職として大いに活 躍できる人ではないでしょうか。商談の際に世の中全体の動きをもとに消費者ニーズを推測し、今後の必要とされるモノやサービスを提案したりすることは顧客に新しい視点を提案できます。世の中を知ることは自分の成長にもつながります。
営業職として経験を積むことで自分が成長し、顧客の成長にも繋げることを「やりがい」 と感じられるでしょう。
営業に向いていない人の特徴・性格
営業に向いていない人はどういった特徴があり、どんな性格の人なのかを解説していきます。
営業に向いていない人の特徴・性格の特徴10選
- 完璧主義の人
何でも完璧にしようとしすぎる人は営業に向いていないかもしれません。
完璧を追求しようとすればするほど、自分の考えを貫く姿勢が強すぎるあまり、周囲と の協調性を失ってしまいがちです。社会人になるとチームで仕事をすることも多くなります。自分の思う完璧な形を追及したい人は営業職には向いていないでしょう。
- 責任感の強すぎる人
責任感を持って仕事をすることはとても重要ですが、責任感が強すぎるために何もかもを背負ってしまう人は営業職で活躍するにはむずかしいかもしれません。
例えば、顧客からクレームがあった場合に「何が原因だったのか」を見出し、同じ失敗を繰り返さないように責任の所在や課題の抽出を正しく行えるようにすることが大切です。
何もかもを自分の責任と思い込んでしまうような人は営業職には向いていないかもしれ ません。
- 失敗したくない人
失敗を恐れていては何事も前に進みません。営業職のみならずどんな仕事でも失敗はつきものです。
特に営業職は予測を立てながら顧客の持つ課題や要望に対し様々な角度から提案していく仕事です。時には自分の提案がうまくいかないこともあるでしょう。その度に落ち込ん でしまい、次の提案ができないようでは営業職として続けていくことは難しいかもしれません。
- 自分をアピールすることが苦手な人
営業職は、自分を知ってもらうことがとても大切です。
競合他社は、自社に引けを取らない製品やサービスを持っています。甲乙つけがたい状況の中で自社を選んでもらうためにはまずは「自分を売り込むこと」がとても重要です。過 度にアピールするのではなく、顧客の心を動かすような熱意や積極的な取組みが競合他社との差別化の第一歩と言えます。
アピールの仕方は様々ですが、そもそも自分を前に出すことに対して抵抗感を持ってい る人は営業職には向かないでしょう。
- 自分の意見を言えない人
営業職は提案する仕事です。自分の考えや意見に自信を持てない人は営業職に向いていないかもしれません。顧客のみならず、チームや部署に対しても常に新しい視点を持ち、仮説を立てて進言していくことで顧客満足度を高めたり、チームや部署の成長につなげていくことが求められます。
営業職としてだけでなく社会人にとって自分の意見を言うことは自分の成長にもつながる重要なことでしょう。
- タスク管理ができない人
タスク管理、スケジュール管理の徹底は営業職として要といっても過言ではありません。 訪問アポイント、複数の社内会議や資料作成、上司からの業務指示など、「何をいつまでにしなければならない」というタスク管理はとても重要です。これができなければ営業職として着実に実績をあげることはむずかしいでしょう。
- 指示された仕事だけをもくもくとしたい人
営業職は率先して動くことが求められます。
ルーチンワークやコツモク作業が好きな人は、営業職という仕事に「ストレス」を感じてしまうことが多くなるかもしれません。営業職は突発的なタスクが入ってくることが多く、自分で判断する力も求められる仕事です。指示された仕事だけをしたいと思っている人は営業職には向いていないでしょう。
- アイデアを出すのが苦手な人
決まり切った営業活動をしているだけでは顧客満足につながりません。
営業職は顧客に対し、新しいアイデアや視点を伝えながら顧客の持つ課題を解決することで関係が深まっていくといっても過言ではないでしょう。新しい企画やアイデアを出すことが苦手な人は営業職には向いていないかもしれません。
- 色んなことに興味関心を持てない人
営業職として大切なことは、話題が豊富なことです。仕事のみならずプライベートでも色々なことに興味関心を持ち行動的な人は話題が豊富です。話題が豊富であれば雑談力にもつながります。何事にも興味関心が持てないタイプの人は話の展開が狭くなりがちで、やりがいを持って顧客に接することができないかもしれません。
- 他人に頼れない人
周囲を巻き込んで仕事をすることがとても大切なことです。
営業職で実績をあげていくには1人の力では限界があります。顧客からの高い要望や、難 解なクレームに対応する場合は自分だけで判断するのは危険です。先輩や上司に自分の現 状を素直に伝え援助やアドバイスを求めることでハードルの高い仕事もクリアしていくことができます。他人に頼れず自分だけで解決しようとする傾向の強い人は、営業職として成長していくことは難しいかもしれません。
業界別で見た営業職の特徴と身に付くスキル
メーカー営業
メーカーの営業職は、まさに顧客と社内の橋渡し役です。 顧客からの要望を社内各部署に正確に情報連携を行います。営業担当からの情報は既存商品の課題解決や、新商品の開発などには必要不可欠なものです。製造やマーケティング、物流部門など社内各部署と常に連携する必要があり、調整力や関係構築力が身に付きます。
商社営業
幅広い商材を扱う「総合商社」と、特定の分野に特化した商材を扱う「専門商社」の2つに分けることができます。
総合商社の営業職は、商材別に分かれた子会社の管理や企画立案など子会社との連携が多いのが特徴です。子会社との良好な関係構築や、チームビルディング、良好な人間関係を築くための人柄も重要で、総合的な能力が求められるため営業職としても難易度が高いです。
専門商社は販売先や仕入れ先との間に立ち、利益を出すための値段交渉やビジネス拡大のあめの人脈構築、販路拡大のための営業活動など色んな立場の人とのコミュニケーションが必要となるため、何でもこなせる柔軟性や交渉力が身に付きます。
無形商材営業（金融・保険・不動産・人材・教育研修）
無形商材の営業職は、自社商品を顧客へ提案し契約に結びつける営業です。
どの会社も独自の商材（サービス）を開発することに余念はありませんが、競合他社との差別化が難しいのが特徴のひとつです。
営業職は顧客に対し、他社との違いや自社商品のメリットを明確にわかりやすく伝えることが重要です。商材の差別化が難しいため顧客としては「誰からサービスを提供してもらうか」「誰と契約するか」という俗人的な要素も強くなってきます。
無形商材営業職では「自分を売る力」が求められ、アピール力や提案力が身に付きます。
【事例紹介】意外にこんな人が営業に向いていた！
目立たなかった新卒社員の19年後の彼は今
筆者が実際に勤務していた外資系人材紹介会社に営業職として入社した新卒社員のキャリ アアップのエピソードをご紹介します。
彼は目立たない新卒だった
2007年春。真新しいスーツに身を包み、同期40名とともに彼は支店に配属されてきました。皆、キラキラとした目でこれから始まる社会人生活に不安と期待を抱きながら、私たちの目の前に、新卒社員達はいろんな思いを持ってはじけるような緊張感で立っていました。
40名の新卒社員の顔と名前を覚えるのは至難の技ですが、中には初日で自分を印象づけるアピール力が備わっているツワモノも何人かいます。話がうまくて表情も豊かで、人に自分を売り込む力は先輩社員にもひけを取らないものでした。バイリンガルでハーフで、それだけで一歩先を歩く同期の存在にその時彼は何を感じていたのでしょうか。
彼は目立たない新卒社員でした。スーツの着こなしも髪型にもフレッシュさはあまりなく、表情もそこまで豊かではありません。とりあえず「笑顔を作らなければ」という印象でした。いわゆる「花」のない人で自信も無い印象でした。
新卒社員はまずは法人営業活動で実践を学びます。日・週・月ごとに課せられた行動目標の達成率を競うところからスタートです。
テレアポ企業のリストアップ、テレアポ、飛び込み、先輩との営業同行アポイント獲得数など、たくさんの行動目標が設定されます。
行動的で社交的でアピール力の高い新卒は徐々に結果が出てきます。ホワイトボードの順位表は毎日更新され、誰が1位で誰が苦戦しているかは一目瞭然です。
入社して数か月間の彼の順位は、下から数えたほうが早かったことは今でも記憶に残っています。
彼は日々どんな営業活動をしていたのか。彼の強みはズバリこれだ！
彼の強みは以下４つです。
- 毎日やるべきルーチンワークをきちんと行う
彼が開拓した新規顧客の募集案件を朝一のメールでアドバイザー全体に周知していました。
周知内容も日々ブラッシュアップされ、私たちが転職者に伝えやすいような企業情報を盛り込んだり、募集職種の魅力などを付け加えたり毎日の周知メールに工夫をこらしていました。その結果、アドバイザーの間で彼が担当する企業の認知度が徐々に上がっていき、次第に注力案件になっていきました。
- 素直に何でも質問し、確認するスピードが早い
アドバイザーからの質問に対し、顧客にすぐに確認し回答を返信するスピードがとても早く、彼のスピード感はアドバイザーの間でも評判でした。顧客に対しても臆することなく不明点を素直に伝え、回答がかえってこない際には再度回答を回収することを常に徹底していました。彼のスピード感と正確な情報提供は、徐々に信頼できる営業担当という位置づけに繋がっていきました。
- 数を徹底的に愚直にこなす
新卒の営業職はとにかく数をこなすことが求められていました。テレアポや飛び込み、顧客訪問など、日・週・月の件数目標が課せらています。「これをやって何になるの？意味がるの？」と疑問の声をあげる仲間もいましたが彼は文句ひとつ言わず、愚直に営業活動に取り組んでいました。数をこなすことで次第に担当顧客が増えていったことは言うまでもありません。
- 担当業界全体を徹底的に勉強した
彼の担当業界はメーカー全般でした。
担当する業界の新聞記事を切り抜き、自作の「業界ノート」をいつも大切そうに持っていました。また担当外の業界についても関心を持ち、仲間より少し早く出勤し、仕事前に新聞を読むことを日課にしていました。最初は分からないことが多かったようですが次第に点と点がつながり、世の中の動きを把握しながら商談に役立てられるようになったのです。
彼のキャリアアップの軌跡。19年後の彼は今。
彼は新卒3年目でアシスタントマネージャーに昇格し、5年後にはマネージャーとして一つのチームを任されるようになりました。
10数年後には約20名の小さな拠点の支店長として部下のマネジメントに加え、支店運営にも携わるようになったとのことです。そして40歳を過ぎた今は大型支店の部長として複数のチームを束ね、活躍しているとのことです。
部長になった今でも新卒の頃の彼と変わりなく、愚直で努力し続ける持ち前の「継続力」で今も活躍しています。
まとめ
この記事では、どのような人が営業職に向いているのか、向いていないのかについて解説しました。また、業界別の営業職の特徴や求められることや、身に付くスキルなども紹介しています。
どの企業でも新卒社員は営業職からスタートすることが多く見受けられます。
就活生にとって、まずは営業職とはどういうものなのか、自分は向いているのかいないのかを自己分析しておくことは、就職活動の事前準備としてとても有効ではないでしょうか。
営業職として現場で活動し、顧客が求めている生の声を吸い上げ会社に情報提供することで会社の成長につなげていくことができるとてもやりがいのある仕事です。
また、営業職で現場を知ったことで企画やマーケティング、管理部門に異動になった際にも
それらの経験を活かすこともできるはずです。
この記事が、営業職を目指す就活生のみならず、営業職への理解を深めることで有意義な就活となり、晴れて社会人としての第一歩を踏み出す際に役に立つ情報になりうることを願っています。
上京を志す地方学生ならジョーカツ！
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理想のキャリアを実現へと導く第一歩！
あなたにピッタリのキャリアアドバイザーを選び、
自分にマッチする優良企業をご紹介
首都圏企業のES添削から面接対策まで、就活ならスタキャリ
