量から質へと進化した採用戦略。セレブリックスイズムを踏襲した独自の採用活動を、ジョーカツが全面的にバックアップした。

株式会社セレブリックス　代表取締役　北川和毅様

営業支援・コンサルティング/従業員数1200名/ご採用人数30名

「営業といえばセレブリックス」上場廃止を経験した営業会社が、業界内で揺るぎないポジションを確立するまで。

― 本日はどうぞ宜しくお願いいたします。まず始めに、貴社の事業内容について教えていただけますか？

セレブリックスは、「お客様企業の収益向上」を最大の目的に、セールスカンパニーとHRカンパニーの二つの事業を展開しています。カンパニーごとに独立して採用活動を行なっており、今回セールスカンパニーの方でジョーカツを導入しました。セールスカンパニーは、主に営業代行やコンサルを通してお客様の営業支援を行なっている部門。しかし、私たちセレブリックスはお客様の利益を最大化するためには、必ずしも営業代行やコンサルといった形にこだわる必要はないと考えています。なので、社内独自のセールス技術や顧客開拓メソッドを強みとした上で、現在はクラウドサービスの開発や営業アカデミーの運営など、セレブリックスがお客様に提供できるソリューションの幅を着々と拡大している最中です。

― ありがとうございます。それでは、これまでの採用状況について教えてください。

弊社は1998年に“成果コミット型営業コンサルティング企業”として創業し、2005年に上場を果たしたのですが、8年後の2013年に業績低迷により上場廃止を決定。それをきっかけに、新規事業の創出に力を入れた新体制をスタートしました。そのタイミングで会社としてもう一度勢いをつけていこうと休止していた新卒採用を再開させることになったのです。しかし、BtoBに特化した事業展開や新卒採用を休止していたことによる採用ノウハウの欠如が相まって、学生への最適なアプローチ方法がわからない。また、営業支援という無形のサービスを扱う事業であるため、やりがいや仕事の面白さが学生に理解されづらい点もネックでした。

― なるほど。採用ノウハウや仕事内容の訴求方法に課題感を感じていた中で、貴社はどのような採用施策を行なわれたのでしょうか？

当時は新卒採用チームすらない状態。手探りではあるものの、まずはセレブリックスという会社を学生たちに知ってもらうことから始めました。セレブリックスの認知を拡大させるためにはまず、営業支援という仕事の価値をもっと世の中に知ってもらう必要がある。そう考えて、私たちはS N Sを活用した広報活動を始動しました。第一陣として、弊社の執行役員兼セールスカンパニーCMOである今井に個人のTwitterアカウントを開設してもらい、営業の社会的価値や営業の極意などをオープンに発信し続けてもらいました。そのアカウントは現在フォロワー2万人を超えるまでに成長しています。また、人事部もTwitter上で仕事内容や社内の雰囲気について発信することで、エントリー数も上昇。手探りで始めた採用施策に光明が見え始めていました。そして、決定的だったのは、今井の執筆したビジネス本『Sales is』の出版。23年間で培ってきたセレブリックスのセールス技術や顧客開拓メソッドをまとめたこの一冊は、ありがたいことに業界内外で大きな反響を呼び、「営業といえばセレブリックス」というブランドイメージが少しずつではありますが着実に浸透していきました。こうしたコーポレートブランディングを軸にした採用施策の甲斐あって、採用市場においても認知度は向上。毎年安定した人数を採用できるようになりました。

― 大変順調に採用活動が行なっているように見えるのですが、ジョーカツを利用し始めた経緯を教えていただけますか？

これは嬉しい悩みでもあるのですが、安定的に新卒を採れるようになってきたタイミングで、次は量より質を重視した採用活動に移行しようと考えたのです。つまり、リーダー人材の確保。しかし、そういった優秀層は他業界の企業からも引く手あまたです。リクナビのような大規模求人サイトでは、なかなか彼らとの密な接点を設けられませんでした。そんなタイミングで、ジョーカツ導入のお話をいただいたのがきっかけになります。

営業支援会社だからこそ提供できる“最高の選考体験”ジョーカツを通じて完成したセレブリックスの採用ブランディング。

― ジョーカツ導入の決め手は、何だったのでしょうか？

優秀人材との接点の少なさを課題としていたので、ジョーカツのイベントの話を聞いた時は、まさに私たちが求めていた採用機会だと感じました。しかし、一番の決め手は、何と言ってもセレブリックスに対する理解度の高さです。特に印象的だったのは、「営業会社から顧客の価値を最大化する会社へのイメージチェンジ」に対する深い共感。会社の核としている部分だったので、ジョーカツにお任せすればその軸からブレることなくバックアップしていただけるだろうと、協力を依頼。 担当者の方と相談しながら、セレブリックスの魅力が最大限に伝わる見せ方を作り上げていきました。

― 具体的に、ジョーカツを通してどのような採用活動を行なったのですか？

少しわかりづらいかもしれませんが、「最高の選考体験」という採用テーマを設け、イベントやインターン、個人面接を通じて、選考に進んでよかったと思える体験を学生に提供しようと考えたのです。この採用テーマを象徴しているのが、学生との個人面談。採用するかどうかに関係なく、学生一人ひとりと向き合って、それぞれの目指したい姿を徹底的に深掘りました。そして、学生が理想のキャリアを実現するための道筋を一緒になって考えました。それは、私たちが「顧客の価値を最大化する会社」だからです。最終的に弊社に入社しなくとも、一つの出会いを大切にし、学生の“価値を最大化”してあげる。そんな「最高の選考体験」を学生に提供するという採用活動を行ないました。

― なるほど。セレブリックスだからこそ実現できる採用活動ですね。他にも「最高の選考体験」を提供するための工夫はあったのでしょうか？

実は、インターンシップの内容も変更しています。以前は、新規事業立案の体験ワークを提供していたのですが、実際のセレブリックスの業務は新規事業立案だけではなく、営業代行からクラウド開発まで、多種多様なサービスを展開しています。つまり、業務の一部分を体験しても、セレブリックスに対する理解は深まらないということ。そこで考えられたインターンが、セレブリックスの仕事を忠実に再現したロールプレイング型インターンです。弊社のコンサルタントが顧客役となり、どのように営業支援すれば顧客の期待に応えられるか学生に考えてもらうという難易度の高いワーク。しかし、ここでの体験が、面白くても辛くても、それは今後のキャリアを歩むための材料になるはず。そう信じて、このような形を取りました。

― 採用活動を進めていく中で、ジョーカツからのサポートはありましたか？

弊社志望の学生や営業分野に興味のある学生に対する丁寧なフォローをしていただいたのがとても印象的でした。弊社への理解度が高い分、弊社とのマッチング度合いの高い学生に対するグリップ力も期待以上。毎年弊社のビジョンや業務内容に高く共感した学生が、ジョーカツから多く志望しています。加えて、イベント参加後に弊社に興味を持った学生に対して、近日中にオフィスツアーの日程を抑えることで、採用に向けての導線をしっかり確保していただいたのもありがたかったですね。弊社に対して高い熱量を保った学生とすぐに交流できるので、離脱の少ない採用活動をすることができました。採用ブランディングとして「最高の選考体験」をテーマに採用活動を行なってきましたが、真の目的は弊社の求める人材の採用。学生に対して価値ある体験を提供する裏で、優秀な人材をグリップできたのは、ジョーカツ担当者の方々が陰ながら学生たちに働きかけていたからこそ。ジョーカツの活用を通して、セレブリックスの採用ブランディングが実のある形になりました。

― 最後に、セレブリックスの今後の展望についてお聞かせください。

営業支援はあくまでも手段として、これまで以上に「顧客の価値の最大化」を実現し続けていきたいと考えています。そのためには、新規事業を創出して、あらゆる可能性を広げていく必要があります。未知の領域に進出していくために肝となるのは、やはり人の力。会社が成長していくとともに、様々な可能性を秘めた個性豊かな人材を、50人、100人…と採用していきたいですね。だからこそ、都内に絞らず全国からセレブリックスを新しい世界に導いてくれる人材を採用する必要がある。そのために、東京に住んでいても地方に住んでいても、学生に平等にチャンスを提供し続けるジョーカツを今後とも活用していきたいと思います。